こんにちわ！地雷屋です。

ライティングの勉強を初めて15年になりますが、ライティングの本質は心理学です。

お客様の心を誘導できれば、セールスに怖いものなしということですね。

そのようなライティングの力は凄まじく、僕が手をいれたことで、売上が30倍以上になったこともあります。

何度もいいますが、そのライティングの基礎は「人間心理」です。

人間心理こそ、ライティングのコアの部分！

というわけで早速、これからライティングにおいての

22の使える心理技術を紹介します！

これらをセールスのときにちょいと使うだけで、効果は格段にあがりますよ！

チラシをかいたり、Popをかいたり、告知文章をかいたり
集客・販売・各種で使えます。

ぜひ印刷するなり、保存するなりして手元においてみてくださいね

22個もあるので、基本的にはサクサクと、コアだけ説明します！
覚えやすいようにですね！覚えないと意味ないので！

最後には簡易ワークもあります。あなたの知識を試してみて下さい

では早速いきましょう！

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明日から使える心理技術　その1！

サンクコスト効果(せっかくだから効果！)

◆簡単解説！
一度投資すると、もったいなく感じて、後にはひけなくなる！効果！
過去にかけた労力やお金、時間を「無駄にしたくないため無理やり活かそうとしたり、間違ってなかったと思い込んで行動する」心理
サンクコストとは、二度と回収できない埋没(サンク)費用(コスト)のこと
別名、滑り台効果、コンコルド効果

◆一般例紹介！
・うわー、この映画全然面白くない。でも【せっかくお金払ったし】最後まで……
・1万円パチンコで負けた。【このままだと無駄行動だから】取り戻すまでは帰れないぞ！
・5年つきあった恋人が、超ダメ人間と判明。でも【5年つきあった時間を無駄にしたくないので】別れるのに躊躇
・就職して7年。ブラック企業でスキルも獲れないのが判明してるけど【5年も費やした判断がミスってたと思いたくないので】辞めたくない

◆ライティング実例！
・とにかく途中まで読ませよう！途中まで読めば、お客は読んだ時間を無駄にしたくないので、最後までよんじゃう！
・だから、役に立つ話→面白い話の順番ではなく、面白い話→役に立つ話の順番で話そう！
・とりあえず、半分ぐらいまでは楽しく読ませよう！役に立つけど真面目な話は後半！

◆総評！
滑り台ともいわれる「サンクコスト効果」はライティングで、超〜〜大事な概念です！
地雷屋的には、文章書くとなったら、まず一番にこれを意識するほど！
とにかく、文章の半分までは「離脱されないことを最優先」にかきます
役に立つ話は大体つまんないので、面白い話が先！
またビジネスモデルも、いかに軽くでもいいので、自分にお金や時間を使ってもらうことを意識しましょう
たった500円でも「せっかく払ったし……」となります
この効果も、ありとあらゆる商売で使われるので、意識して観察して取り込みましょう

なお、消費側に回った時はこれに振り回されないように注意
「今までたくさん投資したから」が、辞めれない最大の理由の時は、本当に真剣になるべしです
そういうときほどだいたい「損をうけいれて降りるのが最善」ということはよくあります
これはライティングやビジネスの枠をこえ、人生を助ける心理であり真理です

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明日から使える心理技術　その2

ストループ効果！　(一貫イメージを保て！効果)

◆簡単解説！
イメージがバラバラなものをつなぐと混乱してしまう効果
※つまり、一貫イメージを保ちましょう！という効果のこと！
心理学者ストループさんが発見したのが由来

◆一般例紹介！
・この文章は激しい赤をイメージして書かれていいます
・この文章は逆に静かな青をイメージして書かれています！！！
上の文章は非常に混乱する、という効果

・グッチやシャネルなどハイランド品とされるものが、5000円で売られていて怪しまれる
・警察官や自衛官と名乗る人が、Tシャツジーンズなどラフすぎる格好をしていて怪しまれる

◆ライティング実例！

・商品の演出、文章の装飾を一貫させよう！

良い例1：50万円ぐらいの高級商材を売るときに、数万文字ぐらい長文レターをかき、何千万の価値があるかを話し、かつ装飾もしっかりしている
良い例2：日本人の肌にぴったりの化粧品を売りたいので、日本人女性のモデルを使う

ダメ例1：数万文字ぐらいの長文のセールスレターをかいて、いかに何千万の価値があるかを書いて
装飾も金キラさせて高級感をだし、なのに最終的な教材の値段が「1000円」
ダメ例2：50万円ぐらいの商品のレターが1000文字ぐらいで紹介が終わるし、装飾もペイントで作ったような軽さ
ダメ例3：日本人の肌にピッタリ！という売り文句の化粧品なのに、外国人モデルを使う

◆総評！
「ストループ効果」は一貫性の大事さを教えてくれます。
上であげたような例は、説明すると「こんなバカなことある？」と思うでしょうが、意外にやってる人は多いのです
「一貫性」はかなりライティング……特に「ファンを作るライティング」では非常に大事になります

メッセージ、演出ともに「一貫性を損なわない」ことは特に意識してください
一つの文章の中で使うというより、全体的な文章構成を見返すときに使いますね
これを使えば必ず売れる！というわけではないですが、これを見失うと、マジで売れません
ライティングというかビジネスモデル全体で意識していってください

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明日から使える心理技術　その3！

ハロー効果！　(一事が万事！効果)

◆簡単解説！
1つの目立つ面があると、他のイメージもそこに引っ張られる効果！のこと

※ハローとは「後光」の意味！こんにちはではありません(笑
※補足：権威性効果とも似たように使われる

◆一般例紹介！
・スーツ姿のイケメンは、私生活もきっちりして誠実なのだろう
・ボロボロの服をきてヒゲや髪も手入れがないデブの人は、きっと努力も苦手で不真面目で不誠実そうだ
・一流のアスリートが使ってるものは、全て一流だろう(それが株の投資会社などであろうと)

◆ライティング実例！
・売り手や商品を演出するときに、目立つ権威性やイメージをくっつけよう
逆にマイナスのイメージはつけないようにしよう

良い例1：東大合格者が使った秘蔵のノウハウ！
良い例2：あの芸能人も通ったことがある飲食店！
良い例3：世界チャンプもこういいました。「大事なのは……」
良い例4：猫や子供と一緒にいる写真を使う

ダメ例1：太ってる人の写真をいれて「優れた自己管理術です」という
※補足：太ってる人にはだらしない一般イメージがあるため

◆総評！
この「ハロー効果」は、強い印象が1つあると引っ張られるというものです。
逆に言うと、それをこちらで用意できれば、相手の意識を望むように誘導できます。

誘導したい方向へ、強いインパクトのあるものをたった1つ、用意しておくといいです。

地雷屋的には、もっというと。何かを話すときはハロー効果のように
「これすごい人が使ってて」などの前フリは、毎回使ってもいいと思っているレベルです(笑
くせにしても意外に気づかれないし、むしろ楽しんで感謝してくれることが多いのでどんどん使いましょう
「本題を話す前に、インパクトのある前フリをいれる」。これ身につくと、お客さんをひきこみやすくなります

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明日から使える心理技術　その4！

ザイオンス効果！(接触回数を増やせ！効果)

◆簡単解説！
人は接触回数が増えるだけで親しみを感じやすくなる！効果

補足：説明の通り、人は会う回数に応じて好感度をあげるという効果
会ってる時間ではないことに注意
心理学者ザイオンスさんによって提唱されたのでザイオンス効果

◆一般例紹介！
・飲食店でアメを渡した所、1回で2つ渡すよりも、1つを2回渡したほうが好感度があがった
・一度も試したことがない商品でも、CMを一回も見たことない商品より、何十回もみた商品を買う事が多い
・お店の店長に、10万円を1回で使うお客より、1万円だが10回くるお客のほうが常連とみなされ仲良くなった

◆ライティング実例！
例1：1回のメルマガで全部伝えるより、10回のメルマガにわけて伝える
例2：メルマガでも接し、SNSでも接する

※注意！
・10回ぐらいで好感度上昇は打ち止めとされている。それ以後は法則に頼らず信頼を重ねよう
・プラスマイナスゼロなら回数ごとによくなるが、最初の印象がマイナスだと、繰り返すほどに悪くなる
初対面の印象は非常に大事ということ。分散させすぎて、初対面の印象が軽くなりすぎないように注意

◆総評！
「ザイオンス効果」は「単純接触効果」ともいいますねー
ライティングというよりは、ビジネス構成全般で意識することです
使い所は……というか、余りに使われすぎて、使うのが基本というぐらいです
なぜ人はステップメールを1通で全部終わらせず、何十回に分割するのか？
なぜ大手企業はCMを飽きるほどうつのか？それはこれを狙ってです。
それぐらいこの効果が「強力」だからやるのです。

これはプライベート。日常でも非常に使えるので、誰かと仲良くなりたい時は意識していきましょう
恋愛系のノウハウだと特に死ぬほど使われる効果ですね
まず最初に10回接触してしまいましょう。100分を1回より、10分を10回です

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明日から使える心理技術　その5！

◆ウィンザー効果(他者評価が最強！効果)

◆簡単解説！
人は、その人自身の声より、他人の声を信用しやすい！効果

補足：名前の由来は、ウィンザー婦人というキャラが、物語の中で上みたいなことを話したため

◆一般例紹介！
・この商品は最高です！と販売者がいうより、レビューで「この商品は最高です！」とあったほうが信用する
・「あの人って実は……」と噂話できくと、根拠がなくても信用しやすい

◆ライティング実例！
・お客様の声をとにかく集めよう！最強！
※大抵の場合、安い商品でも1件1000円以上のコストをかけてもリターンはとれる)
・お客様の声を自然に紹介しよう！

例1：【以前もこう言われることがありました。「◯◯さんのノウハウって本当にスゴいですよね！」】
例2：【「◯◯さんの商品、いつもお世話になってますよ！」って急に言われたんですけど、嬉しいですよねー】

◆総評！
「ウィンザー効果」というお客様の声効果。
余りにも強力で、どのくらいかといえば、LPやレターには
「売り文句全部削除しても、お客様の声だけは残せ」というぐらい強力
絶対にかき集めて、これぞ！というものを載せましょう。
ちなみに、多すぎても疲れるので、3〜7個ぐらいが良いです。

ただ、サクラに見えないようにだけは注意。嘘とわかると一気に信頼を落とします
お客様もできれば実名顔出しがいいですが、無理なら、匿名やイニシャルでも構いません

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明日から使える心理技術　その6！

バンドワゴン効果(人気だから人気！効果)

◆簡単解説！
皆がいいと言ってるものは、良いと思えてくる！効果

補足：群集心理。ウィンザー効果が広がったもの。
ちなみにバンドワゴンとは、盛り上げる音楽を奏でる「楽曲隊を載せた車」のこと。主に行列の先頭におく

◆一般例紹介！
・大人気インフルエンサーを、とりあえずフォローする
・食べログやミシェランで高評価の店は、美味しく感じる
・ランキング1位の音楽を、とりあえず聞いてみたくなる

◆ライティング実例！
・いかに時流がきてたり、全体がやってるかや、ランキング上位であることを示そう！

良い例：【今、一番売れている商品です！】
【売り切れ続出です！】
【あっというまに定員間近です！】
【予約で9割埋まりました！】
【40代以上の男性の方に、突出して売れています！】
ダメ例：【売れてないのでなんとか買って下さい！】
【今まで一度も彼女出来たことがないけど、付き合って下さい！】

 

◆総評！
人気だから人気という「バンドワゴン効果」。よく使われます。
メジャー商品ほど使いやすいですねー
お客の声を示すヴィンザー効果と違い、全体がどう動いてるかを示します
売れてる商品だったら、ぜひこれを使っていきましょう
あと売れてないとしても、マイナスにも働くので、売れてませんとバカ正直にいうのは避けましょう

ちなみに「売れてないので値下げします」も同じマイナス効果があります
値下げするにしても、別の理由を持ち出すようにしてください
地雷屋からの助言です。初心者はやりがちなので。

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明日から使える心理技術　その7！

マジカルナンバー4の法則(記憶の限界は4！の法則)

◆簡単解説！
人が覚えれるのは、一度に3つか4つぐらい！という法則

◆一般例紹介！
・「0334631211」という数字は覚えづらいが「03-3463-1211」だと覚えやすくなる
補足：10桁は覚えづらいが、2・4・4桁の3つの塊は覚えやすい

◆ライティング実例！
・覚えてほしいことがたくさんでも一度に3つぐらいの提示にすること！

・良い例：【女性にモテる3つのコツ！】
・良い例：成功に必要な4つの要素とそれぞれの3つの要素！
集客要素ー集客の3つのコツ
製作要素ー製作の3つのコツ
教育要素ー教育の3つのコツ
販売要素ー販売の3つのコツ

・ダメ例 ：【女性にモテるには30個のコツがあります】
【成功に必要な12の要素！】
◆総評！
「マジカルナンバー4」は、人の記憶力についての話
これはかなり意識したほうがよくて、◯個の成功方法！とかも大体3〜4がいいです
多くても7つまでかな。それ以上やっても一気には覚えられないし、印象にも残らないのでね
安定を求めるなら3つがいいですね。人間の記憶力は適当なので、期待しないようにしましょう(笑

※補足
この資料自体の、16のライティング理論はいいの？って思ったあなた！
これは辞書的なコンテンツなので、あえてたくさん出してます！(笑
何回も見返したり、手元におくのが前提ですね。一度で覚えるためではありません
僕は、もしこれがメルマガなら、こういうふうにはしませんね。
1通ごとに、1つか2つぐらいのテクニック紹介にとどめて、分割するでしょう(バンドワゴン効果も利用したいしね)
そういうふうに色々応用しながら使ってねです

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明日から使える心理技術　その8！

決定回避の法則(多すぎると嫌がる！効果)

◆簡単解説！
人は無数の選択肢を出されると、逆に選択すること自体をやめてしまう法則！
※選択にはエネルギーを使うので「選び疲れ」が起きる心理！

◆一般例紹介！
・ジャムを6種類から選べます　vs　ジャムを24種類から選べます
試食率自体は、6種40％、24種60％だったが……購入率は、6種30％！24種は3％！

◆ライティング実例！
・あえて選択肢を絞ってだそう！

・良い例　：この商品1つで十分です！
・良い例　：営業トークおすすめの3冊！

ダメな例：営業でおすすめの本、ベスト30！
ダメな例：何十も商品があります！

◆総評！
「決定回避の法則」も日常に溢れてますね。この考えはくせにしましょう
上のマジカルナンバー4と合わせて使って下さい。
「あまりにたくさんの中から選ぶ」のは人は基本的に「その状況自体を嫌い」ます
だからあんまり事前に「たくさんあるよ！」とさせないことですね
これはコンテンツにもいえて「好きなところからみて」というよりは
ある程度「ここからみてください」と1つに絞ったほうがいいことはよくあります

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明日から使える心理技術　その9！

アンダードッグ効果(懸命な弱者を応援したい！効果)

◆簡単解説！
一生懸命な姿を見せる弱者に、無意識に肩入れする！効果
努力がから回る弱者に同情する、自分と重ねてしまう心理
※アンダードッグ(負け犬)のこと

◆一般例紹介！
・甲子園で圧倒的な有名校に、地方無名校が頑張って戦ってると、地方高校を応援したくなる
・難病を抱えながらも頑張って生きる人がいると、ただそれだけで応援したくなる
・「被害者」の立場をとってる人は、応援したいと思う

◆ライティング実例！
・「敵」を大きくみせよう！
・被害者の側面をピックアップしよう！
・努力の側面も必ず出そう！
※努力や懸命にやってる側面を出さないと、効果が激減する
良い例1：この目標達成は本当に難しいですが、不可能だとは思ってません。限界までやりきって達成してみせます！
良い例2：この界隈で、僕の新しいやり方は、既得権益を持つ人によってたかって排除されやすいです。
それによる理不尽な言いがかりに、本当に苦労してきました。しかし今後もあらがっていきます！
良い例3：やれることは全てやってきました。趣味やプライベート、交流の時間も諦め、色んな時間を全て犠牲にしてきました

◆総評！
「アンダードッグ効果」は判官びいき効果ともいわれ、弱者だから応援したくなる、肩入れしたくなる効果
人気だから人気になる、バンドワゴン効果の対になる効果でもありますね。
自分を挑戦者のようにみせる。敵を大きくみせる。被害者のようにふるまう。
あるいは、お客を被害者として扱い、相互に応援する。これらは全て、ファンとしての感情移入の効果を高めます。
人は誰だって「弱いものが強いものに立ち向かう物語が大好き」なのです
それが、弱いヒーローと強い悪の対比ならなおさらです
ただし、手抜きな態度が見えると、この効果は激減します。
甲子園は、負けてても一生懸命だからみんなから応援されるんです

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明日から使える心理技術　その10

◆カクテルパーティ効果！(自分ごとは急に気づく！効果)

◆簡単解説！

カクテルパーティー効果とは！
人は自分に関連すること、興味あることは、無意識に情報を拾うという効果！
由来は、 パーティーのザワザワした中でも、自分の話題には急に反応できる現象から。

◆一般例紹介！

・「赤いものを数えて」といわれると、急に大通りが赤色だらけに見える
・自分の身体のコリが気になると、マッサージ店や整骨院が急に見つかりだす
・「手のあいてる人いませんか？」と呼ばれてもあまり気にしなくても
「◯◯さん手があいてませんか？」と呼ばれるとすぐ反応する

◆ライティング実例！

・【皆さんは】よりも【あなたは】を使う
・【あなたは】よりも【◯◯さんは】を使う
※変化球として「私達は」もある

・【身体の不調を感じるあなたへ】よりも
【40代を超え、腰痛が気になってきたあなたへ】を使う

◆総評！
「カクテルパーティー効果」は、自分ごとだと思わせることで
メッセージが届きやすくなる効果をいいます
メッセージは皆に浅く刺さるよりは、誰かに深くささったほうが
「結果的にはたくさん売れます」
セールスの基本は「広く売りたいからこそ、狭く売れ」です
だから「ターゲットを決めるのが大事」なんですね

まるで読者の生活を覗き見たかのような表現を使っていきましょう
地雷屋は「狭く狙う」ことはかなり意識しています
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明日から使える心理技術　その11！

プロスペクト理論(損のほうが辛いよ理論)

◆簡単解説！
人間は利益と損失なら、損失をめっちゃ気にするよ！理論
※「損失を過大評価し、利益を過小評価する」心理
※元々の名前の由来は「期待」や「宝くじ」という語源

◆一般例紹介！
・1000円のお金もらうより、1000円奪われるほうが嫌！
・100％の確率で1万円もらえます！と、50％の確率で2万円もらえます！は、前者が大人気

◆ライティング実例！
・物事は意識してポジティブに言い換えよう！
・【9割のお客様が満足しています！】と【不満を持ったお客様は10％だけです！】では
前者のほうが圧倒的にポジティブに受け取る
・【役所にワンアクションするだけで、10万円受け取れます】より
【役所にワンアクションするだけで、貯金が10万円減るのを防げます】が響く

◆総評！
人は損を重視するという「プロスペクト理論」は、主に恐怖を人は重視したり
マイナス回避情報を重視することを表します。
なので「最初のフックや集客では、損失回避をいう」ことが特に有効。
ただし、これを言い過ぎると「恐怖をひたすら煽る」話が連続でなりやすく
そうなると「嫌な気分にずっとさせられるので最初から見ない」に繋がりやすいので。

余りに連発したりするのは避け、最初の集客だけにするなどが大事です
これ、効果あるだけにやりすぎて、逆に失敗する人を僕はよくみてきました
ネガティブ情報を扱う時は、特に暗くなりすぎないように注意しましょう

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明日から使える心理技術　その12！

カリギュラ効果(やるなと言われると効果！)

◆簡単解説！
人は「禁止」されると逆にやりたくなるよ！効果
あるいは「人は【強制】されるとそこから逃れたくなる」心理
※カリギュラという皇帝を題材にした映画。過激なので政府が放映禁止したことで逆に人気が爆発

◆一般例紹介！
・あまりにも反社会的な映画なので上映するなと通達！→逆に見たくなって大流行
・「絶対に押すな！」とかかれたボタン、逆に押したくなる
・ビルの屋上の柵を、なぜか乗り越えてみたくなる

◆ライティング実例！
・あえて逆にいおう！
・あえて「制限」をつけよう！
・「禁止」だけではなく「メリット」も同時につけないと効果は弱いのでいれよう
良い例1：この惚れさせテクは、本命には使わないでください。簡単にいきすぎて、幻滅すらしてしまうでしょう
良い例2：この商品は、余りに希少なため、価値のわかるリピーターの方のみにお売りしています
良い例3：この最高級の料理は、新鮮さを保つため現地までこれる人だけに提供しています
ダメ例：【この箱は絶対にあけてはいけない】
改変例：【この箱を開けると世界が激変する。だから絶対に開けてはいけない】

◆総評！
禁止ゆえにやりたくなる「カリギュラ効果」は、そんなに頻繁には使いません
構成がわかりやすいため、連続するとすぐ「わざとらしさ」がでてしまうからですね
ただ強力なことは確かなんで、希少性が高いもの。プレミア価値をつけたいときはぜひねらいましょう
一種のブランディングにも使えます。
なおメリットをセットにしなかったり、禁止理由がテキトーだと効果は格段におちます

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明日から使える心理技術　その13！

ツァイガルニク効果(◯◯が気になる効果！)

◆簡単解説！
全部ネタバレされるより、少し隠されたほうが気になるよ！効果
人は「欠けたもの」や「欠点」のほうが気になるという心理
ミッシングリンクともいう
※心理学者セイガルニク(ツァイガルニク)さんが提唱したので、その名前がついた

◆一般例紹介！
・驚きの結末は、CMのあと！
・雑誌の閉じ袋
・完全な円より、一部が欠けた円のほうが気になる(ミッシングリンク)

◆ライティング実例！
・あえて全部ネタバレしない！
【驚愕！あの芸能人が過去◯◯をしていたなんて……！】
【起業で決してやってはいけない、たった1つのアレをお伝えします】
【続きはメルマガで！】
【答えはたった1つです。その答えとは……】

◆総評！
「ツァイガルニク効果」。穴だからこそ気になる。昔からあるけど未来永劫使います。
もう「引き」や「煽り」の基本といっていいですね。ライティングでは毎回使うレベル
重要度は最上級クラスといっていいでしょう。名前は知らなくても手法はみんな知ってます
陳腐にみえても、永久に効果あります。永久に使って問題ありません

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明日から使える心理技術　その14！

アンカリング効果(最初が基準値！効果)

◆簡単解説！
最初に目にしたものを、人は基準だと思い込むよ！という効果
人は比較でしか価値を判断できないので、基準値を求める心理
※アンカリングとは、アンカー(船の錨)を打ち込むこと

◆一般例紹介！
・定価10万円の商品が、値引きで7万円に！というのと。
業界相場5万円の商品が、これは7万円！というのでは後者が高く感じる
・200万円の車を買いにきたあとは、1万円の差額も微差にみえるが
コンビニで100円〜150円のおにぎりをみていると50円の差額でも高く見える
・ある壺を見せられ、これが30万円より高いか安いかを聞かれ
その後に、値段を当ててみろと言われると、30万円前後で答えてしまう
(5000円などとはでてこない)

◆ライティング実例！
・商品の値段をいうときに「商品よりも高いものの値段」を先に必ず提示しよう！
使った数字のうち、商品の値段が一番高いようではダメ
例1：20万円にしようかと思いましたが、7万円でお届けします！
例2：この知識にたどりつくまでに500万円は投資しましたが、しかしあなたには5万円でお届けします
例3：このテクニックで1000万円以上を幾度となく稼ぎました。50万円の知識量など安いものでしょう
例4：名前は伏せますが、130万円の入会金で初心者レベルのところを教えてる塾があります。うちの塾は20万円です
例5：コンサルは100万円。しかしコンテンツ受け取りだけならなんと10万円
※コンテンツが本当に売りたい商品

◆総評！
基準値を作る「アンカリング効果」
セールスレターで特に使います。主に値段を発表する直前に行いますね
これは全てのレターや、口でのセールスでも毎回行うレベルです
もはや義務のように行って下さい。これをしない時は滅多にありません
これをなぜするかというと、人の感覚は「比較」でしか良し悪しがわからないからです
10万円のものを売るときに説明なしだと、もし直前に昼食の話をしていた場合、
1000円のランチの価格でアンカリングされてるかもしれないので、そういうのは避けて必ず再設置しましょう

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明日から使える心理技術　その15！

認知的不協和(無意識自己正当化！)

◆簡単解説！
自分の中で矛盾が生まれると、無理やり一貫性をとる行為！
理想と現実が一致しないとストレスを受けるので、それを回避するための無意識の防衛心理！

◆一般例紹介！
・酸っぱいブドウの心理！「あの手が届かないところにあるブドウは、きっと酸っぱいからとれなくてもいいのさ」
・強豪バレー部に入りたかったが、背が低く足切りされた
なので「バレーなんて上手くなってもいいことないさ」と自分を納得させた
・誠実に生きたら金持ちになるべきなのになれないので「金持ちは悪いことしたのさ」と考えるようになった
・出会ってすぐの占い師に、家族にも言わないような自分の深い悩みを打ち明けた
打ち明けたことで、逆に「家族にも言えないようなことを言えるほど信頼できる相手だ」と無意識に思い込んだ

◆ライティング実例！
・相手の常識や知識に矛盾した情報をつきつけよう、気持ちを整理したいため、気になって先をよみたくなる
・相手の矛盾状態を解消するための意見をだそう。飛びつかれやすくなる

良い例1：満腹まで食べて痩せる魔法のダイエット！！
良い例2：孤独化はむしろ頭が良くて真面目で、嘘がつけず誠実だからなるのです
良い例3：あなたが生きづらいのは社会のせいです。その真実を話しましょう
良い例4：相手にあえて軽い負担を要求して「負担をしたくなるほど信頼してるんだ！」と無意識に思ってもらう
補足例：Zoomセミナーではなくリアルセミナーをする。
そのほうがお客の負担が大きいので親密度が高くなりやすいから

◆総評！
本当に強い。非常に強い。
この「認知的不協和」は、理性や意識を飛び越えて「無意識に直接作用する」ので
あなたが思ってる何十倍も効きます。効いてることに自覚しないレベルで効きます

恋愛ノウハウでも非常に応用されるので「気持ちをえるより先にシチュエーションを作れ」といわれたりもします
「仲良くないとしない行為・環境にいくことで、気持ちが和らぎ本当に仲良くなる」はよくある話
あるいは、相手が感じてる矛盾を解消するような意見をいうと、非常に響きます
これ1つを武器にして戦うだけで何千万といけるような心理技術です。覚えましょう

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明日から使える心理技術　その16！

影響力の7つの武器のうちの1つ
返報性のルール(恩返しのルール！)

◆簡単解説！
人はもらったら与え返したくなる法則
人は貸し借りナシのフェアな状態を好む心理

◆一般例紹介！
・赤い羽根をプレゼントする。すると、募金率が大幅にあがる
・タダでジュースを奢った後、チケットの販売を持ちかけたら、何もしないよりも何倍もの購入率になった
・無料プレゼント量、業界一位！だった人、売上も業界一位に

◆ライティング実例！
・こちらはプレゼントです。とたくさん与える
・最初に接した時が勝負！初手ほどたくさん得をさせる！
・送ってもらって当然！という人には効かない

◆総評！
「返報性」はライティングで使うというより、ビジネスモデル全体で使います。
基本的に、あなたに信頼がない。ブランディングがなければないほど
最初は与えまくる必要があると思って下さい
ライティングで使う場合は「不意打ち」「特別感」などを意識しましょう。
人は思ってもないものを貰うと、喜ぶものです。

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明日から使える心理技術　その17＋18！

影響力の7つの武器のうちの2つ
コミットメントと一貫性(手のひらは返せない！法則)

◆簡単解説！
人は一度表明した態度を、簡単にはくつがえせない！法則
言ってる事がコロコロ変わる人間だと見られたくない心理

◆一般例紹介！
・少し話聞いて下さい、といって少しきくと、1時間以上も話されても離脱しづらくなる
・環境保護に賛成のサインをしてもらっていいですか？に対しサインをした人は
その後の「環境保護の看板を自宅前におかせてください」に反対する率がガクッと減った

◆ライティング実例！

例1・記事などの冒頭で、興味ない人はここで引き返してください、という
例2・アンケートでいいところはなんでしたか？と聞く
例3・このセミナーに参加してきた方は行動力が高い！という

補足1：相手に対し、自分の持っていきたい方向に「相手に言わせる」「同意のアクションをとらせる」
というのを1つ挟むことで、相手が興味あるのでみる、という無意識の行動をしたので、その後、非常に高確率で最後までみる
補足2：アンケートにいいところを探させ、答えさせることで、無意識下でいい印象をもち、いい評価をしたというスタンスを守ろうとする
補足3：行動力の高さをほめ、そのレッテルをはることで、その後「すぐ行動する」事を促しても賛成される

◆総評！
「コミットメントと一貫性」は、地雷屋が見る限り、隠れた強テクです
これセールストップの人だけが使ってる、ということがよくありますね
相手に、先に軽い同意をとる。相手にいいところを探させる。相手に良いレッテルをはる。
このようなことをすることで、相手を誘導しやすくなります。もちろんファン化も。
ただし「型」がわかりやすいこともあり、操作しようとしてると思われると逆効果。
あくまでさり気なく使うのがコツですねー

ちなみに「ストループ効果(一貫性イメージ効果)」と言葉は似てますが
あれはブランドイメージの利用であり、こちらはどっちかというと、
レッテルを与える、あるいは自分で張ってもらう効果で少し違います

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明日から使える心理技術　その19！

影響力の7つの武器のうちの1つ
社会的証明(皆がやってるなら自分も！法則)

◆簡単解説！
全体がやっていることに乗っかりたくなる。あるいは周りがやってると安心する法則
類似：ウィンザー効果、バンドワゴン効果
人の輪からハズレたくないという心理

◆一般例紹介！
・大人気インフルエンサーをとりあえず登録してみる
・高評価レビューがたくさんあると、安心して買える
・良いという口コミがたくさんあるものは欲しくなる

◆ライティング実例！
とにかく「多数のお客様の声や意見の収集と提示」をする！

良い例：この商品のおかげでうまくいきました！など賞賛レビューを集める
良い例：満足度98％！などを打ち出す
良い例：200人以上を成功させてきました！などという
良い例：すでに第20期！今回もすでに150人が参加しています！
補足：「数がだめなら率、率がだめなら数を打ち出せ」というのがある
インパクトのあるほうの数字を使おう

◆総評！
「社会的証明」は、人を動かすときに真っ先に使われます
他者評価に影響されるウィンザー効果。 人気故に人気になるバンドワゴン効果とほぼ一緒です
どちらかというとバンドワゴン効果に近いかな
社会的証明だよね、と言われたら、上とほぼ同じという認識で大丈夫です
ライティングに活かすときは、世間の声を一筆かくようにしましょう

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明日から使える心理技術　その20！

影響力の7つの武器のうちの1つ
好意(好き嫌いの感情最強！な法則)

◆簡単解説！
好きという感情は購入の強い動機になる！法則
ほぼ全ての人は論理よりも感情で動くという心理

◆一般例紹介！
・ご飯は美味しかったが、店員が態度が嫌いなので二度といかない
・最高のものではないかもだけど、推しだから買った
・好きな人が紹介していたので、私も好きになって買った

◆ライティング実例！
・論理だけではなく、人として好かれることを心がけよう！
・人格部分、思想部分もしっかり語る
良い例：この作物は、1日も休まず、虫取りにも精をだし無農薬を徹底して作りました！
これも全てお客様の健康と味を守りたい一心です！
※動機や思想、理想を語りながら行動することが、人格をみせることに繋がる

◆総評！
「好意」で人は行動するというと当たり前と思われそうですけど、そうではない
これは「好意」は「論理」や「理性」を覆すほどに強い感情ですよ、ということをいってます
いってしまえばほぼすべての人は、最終的には「感情」……好き・嫌いで決めます
どんなに自分にプラスでお得であろうとも「販売者が嫌い」となったら、
それだけで買わないというのは至って正常であり、普通のことなのです。

人はスペックだけみて買うわけではないです。
「人格」もかなりみています。特に、入り口では余り気にしませんが、コアファンになるときはそう

かといって、みんなに嫌われまいとすれば、みんなに嫌われるのも事実
大事なのは「ターゲットに好かれているか」ということ。
「人格を記事で見せる」「動機・思想を語り行動する」。これらを大事にしてください

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明日から使える心理技術　その21！

権威(凄いものに従う！法則)

◆簡単解説！
社会的地位や、能力が高いものに無意識に従う！法則
自分より凄いものには従わないと！という本能

◆一般例紹介！
・東大教授が支持した論説、と聞くと信用しやすくなる
・映画を1万本見た人のおすすめの映画！と聞くと信用したくなる
・肩書も実績もない人の話をきくと「なんで聞く必要があるの？」「俺のほうがすごいのでは？」と思ってしまう

◆ライティング実例！
話す前に、必ず先に権威性を打ち出そう！
・1000冊本を読んだ自分が紹介する最高の1冊！
・100人の起業家を育てた経営のプロ！
・マーケティング勉強し続け20年！業界最先端を教えます！
・長く生きてきたけど、あんな人は初めて見たって話をするよ
逆の権威性利用もある

・元偏差値30の自分でも合格できた、最高の受験攻略法！
・腕なし知識なしニートでも成功できた夢のような方法！
・野菜大嫌いな自分でもバクバク食べちゃった魔法の調味料！

◆総評！
「権威」の前フリはめちゃくちゃ大事です。文章書いて15年の自分が断言します
「引き」と「煽り」の基本は権威性といってもいいぐらいです(あとはツァイガルニク効果)。
もう、マジで喋るたび、書くたびに基本にしていいほど。
記事でもセールスでも、飲み会でもお茶会でも使えます。

まず第一に聞き手は「お前にその話をする資格があるのか？」と思ってますし
思ってないとしても「そんな凄い話なら聞いてみるか」と権威性を付与すると聞く態度になります
なので、これを意識すると「興味性」を引く話が格段にうまくなります。
ぜひ、ひたすら使い倒して下さい。その価値があります

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明日から使える心理技術　その22！

希少性(今だけこれだけ！の法則)

◆簡単解説！
二度と手に入らないものは欲しくなる！効果
機会損失を惜しむ心理
類似：スノッブ効果

◆一般例紹介！
・今だけこれだけあなただけ！
・二度と出会えないかも、と思った美女にであうと挙動不審に
・代わりがいる、と思った異性は扱いが雑になり、態度も自然体に
・「いつでも手に入る」「いつでもできる」と思うと急がなくてもいいか、と思ってずっと後回しに

◆ライティング実例！
可能な限り「これしかない」「今しかない」「ここしかない」「代わりはない」のPRを心がけよう！

例：時間の緊急性
・この商品は3日で販売終了します
・残り1日で、特典がつかなくなります
・今すぐご購入いただければ、30％引きです！
例：数の希少性
・限定30人。残り10人で締切です
・再販の予定はありません
・この時期にしか食べれません
例：ものの希少性
・類似品はありません。ここだけの商品です
・業界で唯一無二。最高の商品です
・ここでしか手に入りません
例：機会の希少性
・一見の方お断りです
・味のわかる方だけに販売しています
例：関係性の希少性
・あなただけにお売りします
・ここだけの話をします
・他では絶対に言わないで下さい

◆総評！
ここだけの話……「希少性」ははっきりいって、無双級の強さです。
あると強いというか、ないと話にならないともいえます。
セールスにおいて「代わりがある」と思われたらまあ終わりです。

なぜほとんどのセールスで「3日以内しか買えない」のか？

それはこの希少性の圧倒的な強さと。時間の希少性を出さないと
「今買う理由がなくなる(そして後でも買わない)」ということを
売る側はよく知ってるからです。

ありとあらゆる手段で「今」「ここ」「これ」にしかないと伝えましょう
最終的には「あなたの代わりはない」と、あなた自身に希少性を備えられたら最強です
ビジネスもプライベートも、そこがゴールといえます
しかし、最初から狙ってないとたどり着けません。意思をもって
希少性をPRし、同時に本当に希少性のある存在になっていきましょう！

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以上、地雷屋が厳選した、22の心理技術でした！

では……最後におさらいです(笑

Q1：サンクコスト効果を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q2：ストループ効果を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q3：ハロー効果を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q4：ザイオンス効果を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q5：ウィンザー効果を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q6：バンドワゴン効果を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q7：マジカルナンバーを説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q8：決定回避の法則を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q9：アンダードッグ効果を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q10：カクテルパーティ効果を説明できますか？使用例は浮かびますか？

Q11：プロスペクト理論を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q12：カリギュラ効果を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q13：ツァイガルニク効果を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q14：アンカリング効果を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q15：認知的不協和を説明できますか？使用例は浮かびますか？

影響力の7つの武器
Q16：返報性を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q17＋18：コミットメントと一貫性を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q19：社会的証明を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q20：好意を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q21：権威を説明できますか？使用例は浮かびますか？
Q22：希少性を説明できますか？使用例は浮かびますか？

いかがでしょう？(笑

しっかり覚えて答えれたでしょうか？
わからなかったら、また見に戻って下さい(笑

ライティングは暗記ですからね。覚えてないのは現場でも中々使えませんよ

というわけで。
結構、全部使えるレベルまで知ってたぜ！って人は少ないのではないでしょうか

これはあえて、今後も見返しやすいようにコンパクトにまとめました
ぜひ印刷するなり、PDFとして手元におくなりしてください

あなたのビジネスライフに役に立てば幸いです

なお、僕のTwitterはこちらです

ではでは！

地雷屋でした！